ANALISIS DEL ENTORNO

OBJETIVO

El plan de la Empresa ABC debe orientarse a ganar Market Share superior al 60% actual y a vender nuevos productos o servicios y proponer un Plan de Ventas donde se considere el análisis de la empresa, análisis del escenario vertical y horizontal, realizar una segmentación de clientes, un plan de comisión y una zonificación.

ANALISIS DEL ENTORNO

La Empresa ABC es líder del Sector en un mercado de 18 competidores, con una Participación Mercado del 60%, y con un total de 15 clientes.
El crecimiento del Sector Financiero actualmente es del 10% anual, si consideramos que el crecimiento durante el año de la empresa ABC fue del 4.53%, podemos observar que el crecimiento está por debajo del crecimiento del sector más del 50%, la empresa ABC que cuenta con la mayor participación del mercado 60% es superada ampliamente por el 40% restante del sector cuyo crecimiento está por encima del promedio compensando y arrastrando el déficit de crecimiento de la empresa que la mayor parte del mercado.

La rotación de cartera del sector es de30 días mientras la empresa tiene un índice de rotación en promedio de 63 días, que no es un indicador que la empresa ABC preocupe debido a que su interés es aumentar el número de clientes.

La rentabilidad del sector está mejorando y actualmente es del 23.9% (utilidad neta) mientras que el de la empresa es del 19.13% estando en 4,77% por debajo del sector.

En el sector el cobro a cada cliente por la intermediación varía de acuerdo a las características del mismo, y en la empresa esta es una constante que se repite lo que dificulta la estandarización de los clientes.


ANALISIS DE INDICADORES

Volumen de Ventas

La empresa El ABC vende un total de 1.170 millones, con un promedio de 78 millones por cliente.
Mas del 50% de los clientes tienen un consumo superior al promedio de ventas por cliente
Para la empresa 12 de sus 15 clientes hacen el 80% de las ventas, lo cual muestra lo disperso que se encuentra la clientela.
El cliente que más compra es el cliente 1 con 150 millones (12.82%) y el que menos lo hace es el cliente 12 con 30 millones (2,56%). Este dato aporta elementos para entender que los clientes son variados y se hace necesaria una segmentación de los mismos para evaluar cuáles son los mejores clientes.

Crecimiento en Ventas

De acuerdo con las cifras originales, el ritmo de crecimiento del sector supera en mas del 50% el de la empresa (10% Vs. 4.53%). Si se hace la consideración de no tener en cuenta a 2 clientes que no reportan crecimiento, dicho indicador mejora, pasando del 4,53% al 5,23%.

La empresa presenta 7 de sus clientes (47%) creciendo a un ritmo por encima del (4,53%) que es su promedio de crecimiento en ventas. Solo 3 de estos 15 clientes (el 20%), crecen a un ritmo igual al del sector es decir a un ritmo del 10% Adicionalmente otros 8 clientes (53%) crecen por debajo del promedio de crecimiento de la misma empresa el cual no alcanza ni el 50% del porcentaje de crecimiento del sector. Y 2 de clientes el 13% no manifiestas crecimiento.

La empresa es líder por la participación en un 60% del mercado que cuenta con 18 competidores; sin embargo no lidera el crecimiento del sector y las cifras al respecto se consideran en contradicción con el propósito perseguido de buscar un mayor posicionamiento en el mercado; adicionalmente es preocupante para la empresa que más del 80% de los clientes presentan un crecimiento por debajo del sector mas del 50% y por debajo del promedio de crecimiento de la misma empresa. Es de tener en cuenta que al abarcar el 60% del mercado 1.170 millones de los 1.950 millones que mueve en ventas el sector su índice de crecimiento en volumen de ventas esta alrededor de 53 millones respecto a los 195 millones del sector puede

Porcentaje de Nuevos Productos

Los productos nuevos están remplazando los tradicionales en cerca del 2% si tenemos en cuenta que mientras el crecimiento en ventas de la empresa esta en el 4,46% el de los nuevos llega al 6,63%.

Los dos clientes que no están creciendo en ventas (1 y 15), hacen 210 millones en compras que representa el (18%) de las ventas totales. Y mientras el primero de ellos manifiesta un crecimiento del 10% en productos nuevos el segundo no manifestó crecimiento ni en los productos tradicionales ni en los nuevos. Lo cual también es un reflejo de que el crecimiento real de la empresa esta centrado en el posicionamiento del los nuevos productos.

El 16% de los clientes (3, 5 y 12) que abarcan el 16.24% del volumen de ventas tienen una preferencia sobre los productos tradicionales frente a los clientes (2,4,7,8,10,11,12,13,14 y 15) que prefieren los productos nuevos y que en su conjunto abarcan el 59% del volumen de ventas.

Rotación Cartera

En promedio los clientes de la compañía ABC no se comportan como sector en donde la rotación de cartera esta a 30 días, mientras que el 80% de los clientes de la empresa (12) pagan en promedio a 63 días. En cuanto al volumen de ventas (940 millones), solo 3 clientes (20%) pagan en un plazo igual o inferior a 30 días lo que representa el (20%) es decir 230 millones, de estos tres clientes solo uno de ellos lo hace de contado.

Dentro de las estrategias de financiación de la compañía debe estar el mejorar el índice de rotación de cartera si se desea alcanzar el indicador del mercado y contar con un disponible superior al 20% de sus ventas para su operación; sin embargo esta no es una de las prioridades de la empresa lo que puede dificultar la liquidez requerida para invertir en estrategias (de mercadeo y promoción) requeridas para ganar participación en el mercado y la venta de nuevos productos.

Gross Profit

El promedio del G.P. de la empresa representan el (19.13%) que está por debajo del sector que actualmente es del (23,9%). Es importante analizar las razones por las cuales dicho margen se encuentra por debajo del sector. Especulando se podría decir que se debe a que los costos de los servicios ofrecidos son muy altos o que no existe una política de tarifas basada en los servicios ofrecidos, ya que en lugar de ello esta se sujeta a las características del cliente por lo cual seria necesario establecer cuales son las características de los clientes AAA y que margen de ganancia generan para orientar el crecimiento en busca de los mismos.

De acuerdo a nuestra clasificación de clientes, donde los “AAA” son en primera instancia caracterizados por el mayor volumen de ventas lo cual representa para la compañía las mejores ganancias en términos monetarios; lo que debe orientar nuestra estrategia de ventas. Centrarnos en mantener este tipo de cliente, a la vez que debemos buscar el crecimiento escalonado de nuestros otros clientes para ascender los de tipo “A” llevándolos a ser parte de los “AA” y de estos al nivel “AAA”.

Nuestra estrategia de crecimiento la conseguiremos con el reposicionamiento de la marca dentro de nuestros clientes existente en primera instancia antes de la búsqueda de nuevos, y la estrategia esta orientada en penetrar el mercado con los nuevos productos.

SEGMENTACION

La valoración a continuación descrita se le dará a los Indicadores de la Empresa ABC, teniendo en cuenta la estrategia solicitada en la elaboración del taller:

Justificación

El plan Estratégico de la Empresa ABC, está orientado a Ganar Market Share aumentando su participación en el mercado, y la venta de nuevos productos y/o servicios, deben ser las ventas y el porcentaje de productos nuevos, quienes deben tener la mayor ponderación como prioridad para la clasificación de los clientes, de este modo la segmentación se hará énfasis en aquellos clientes que proporcionan un mayor número de ventas y subsiguiente aquellos que estén en la capacitas de adquirir productos y servicios nuevos, ya que tomando estas dos variables como primordiales el crecimiento de las ventas y el Margen de Ganancia será proporcional al crecimiento de los dos indicadores iníciales, cumpliendo así con los objetivos primordiales de la Empresa ABC y del taller.
Los Indicadores como Rotación De Cartera y Porcentaje de Cobro por Intermediación no son considerados con una ponderación considerable, dentro de la valoración debido a que como el objetivo de la empresa ABC es incrementar su participación en el mercado y la venta de nuevos productos está dispuesta a ofrecer la rotación de cartera promedio de 60 días y ha pensado en la posibilidad de disminuir el porcentaje de cobro por Intermediación con el objetivo de incentivar las ventas e incrementar la posibilidad de adquirir nuevos clientes y fidelización de los clientes antiguos.


Puntajes

Se realizo la siguiente escala de valoración para los clientes, basado en los porcentajes asignados a los indicadores y en la estrategia que se persigue:

Resultados

Los siguientes fueron los puntajes obtenidos por cada uno de los clientes de acuerdo con los puntajes establecidos:



Esto fueron los puntajes obtenidos por cada cliente:


La organización de los clientes en las categorías AAA, AA y A es la siguiente:


Conclusiones

Los 3 clientes AAA que resultaron de la segmentación (20% del total de clientes de la empresa) tienen el siguiente perfil: Hacen en total 290 millones en compras de producto s y servicios del banco ABC, lo cual representa el 25% del total del volumen de ventas realizado por la empresa, tienen un crecimiento en ventas promedio del 6,7% y un porcentaje de productos nuevos del 7%, una rotación de cartera promedio de 60 días, un GP de 20,6% y su el porcentaje de cobro por intermediación promedio de del 2,3% lo cual corresponde que debido a que son nuestros clientes AAA y debido al volumen de ventas el cobro por el margen de intermediación sea de menor proporción.
En segunda medida 5 clientes AA que representan el 33% de los clientes de la empresa tiene el siguiente perfil: en total hacen 400 millones, (34% del total vendido por la empresa), Tienen un crecimiento promedio del 5,8%, una rotación de cartera de 48,7%, omitiendo el cliente 6 que realiza los pagos de contado, su GP promedio es de 21% y su margen de intermediación promedio es del 21% valor que es consistente teniendo en cuenta el volumen de ventas.
En última instancia 7 clientes A representan 46,7% de los clientes de la empresa, los cuales tiene el siguiente perfil: En total realizan compras por valor de 480 millones, lo cual representa el 41% del total vendido por la empresa, tiene un crecimiento promedio del 2,7%, un porcentaje de productos nuevos del 4,7%,una rotación de cartera de 81 días, en este grupo se ubican los clientes que menos compras realizan individualmente y al miso tiempo los que presentan una mayor rotación de cartera, por lo que el esfuerzo de la empresa deben orientarse a incrementar las ventas en este grupo y disminuir la rotación en lo posible a 60 días que el promedio de rotación de cartera de la empresa, su GP es de 17,14% y el margen de intermediación es de 4,14% es ente grupo se ubican los clientes que tienen una mayor ponderación en el cobro del margen de intermediación.
Consideramos que fue una buena segmentación debido a que los porcentajes desde el volumen de ventas hasta el margen de contribución por intermediación son proporcionales a la clasificación de los clientes.


PLAN DE ACCION

ESTRATEGIAS

CLIENTES AAA Ha estos clientes les hemos de dedicar el mayor tiempo la atención por parte de nuestros vendedores adicionalmente, de acuerdo a la tendencia de esos clientes cuyo crecimiento en ventas se da en los productos nuevos los cuales están desplazando los tradicionales. Lo que pretendemos es que el nivel de ventas de los productos tradicionales se mantengan por lo cual se ofrecerán puntos por volumen en ordenes de servicios de estos productos para ser redimidos a cambio de servicios de los nuevos productos, con lo cual también estamos garantizando la promoción y posicionamiento de las nuevas líneas.

CLIENTES AA Y A para estos clientes que requerimos que sus volúmenes de compra de servicios alcance los niveles de los de su categoría superior les ofreceremos reducción en las comisiones de intermediación cuando sus ordenes de servicios superen el estándar mínimo de la categoría a la cual deseamos llevarlos.

PLAN DE COMISIONES

Encontramos que el volumen de ventas es uno de los indicadores mas importantes ya que con esto estimulamos a nuestros vendedores ofrezcan nuestros servicios con la mayor efectividad posible y poder cumplir con los objetivos brindarles 6 pesos del 60% del total del presupuesto.Al crecimiento de ventas le dimos una importancia del 10% ya que las ventas que se tienen las debemos sostener frente a la cobertura del mercado para lograr posibles ganancias operacionales.
Mientras que para la empresa se implementa una estrategia de ventas de productos a la que se le da un nivel de importancia del 30% el cual es significativo para nuestros vendedores ya que no solo los incentivamos a sostener el mercado ya existente, sino que también se Esfuercen por vender la innovación constante de los productos.
Se repartirán $ 62.500.000 entre tres vendedores basados en ventas de 15 clientes, esperando repartir un total para cada vendedor de $ 4.166.667. Se plantea un plan bastante flexible y que premia mucho a los vendedores para estimularlos que cumplan con el propósito de vencer a la competencia, colocando productos,
Consiguiendo clientes y obteniendo un mercado que genere ingresos para muestra organización.


JUSTIFICACION

El crecimiento de ventas es el segundo indicador el cual le damos un porcentaje del 10%, teniendo en cuenta que es un indicador critico para el cumplimiento de las estrategias.
También da paso a una cobertura del mercado productivo, logrando que los productos tradicionales y nuevos lleguen a nuestros clientes.

CONCLUSION

De los $ 6.250.000 disponibles para repartir entre los vendedores de esta fase de plan de comisiones se alcanzó a distribuir el 15.56% que equivale a $ 972,216
Una cifra muy baja a lo que se esperaba teniendo en cuenta que existen estímulos muy altos y no fue lo suficiente para que la fuerza comercial alcanzara nuestros objetivos frente a los indicadores propuestos.
Se obtuvo de las ventas totales de la empresa ($ 1.170.000.000) teniendo en cuenta que se les asigno 0,00534188 ($ 6.250.000) para el crecimiento de ventas y solo se alcanzó 0,000830954 que equivale ( $ 972,216).

JUSTIFICACION

Dentro del esquema de plan de comisiones se dio una asignación final a la mezcla de los indicadores porcentaje de nuevos productos nuevos y cartera. Para el cumplimiento es crítico el factor de % de productos nuevos, ya que este crecimiento se encuentra dentro del universo de crecimiento de ventas. Por ahora no será urgente fijarse ene l cobro de cuentas y será tal vez una forma de animar a los clientes a que compren y se queden con los productos de la compañía. Entre mayor volumen de productos nuevos colocados en el público, mejor será la ayuda a la estrategia y así asegurar mejores resultados. El plan de buenas posibilidades, con blandos requerimientos, para premiar a los vendedores que logren mejorar el porcentaje de productos nuevos- El plan busca motivar y obtener para la empresa mayores pedidos y volúmenes con los cuales pueda obtener el mercado de la competencia.

CONCLUSION

De los $ 18.750.000 disponibles para repartir entre los vendedores de esta fase de plan de comisiones se alcanzó a distribuir el 73,33% que equivale a $ 13.750.000
Una cifra muy buena y coherente con lo esperado para el cumplimiento de lo objetivos de beneficiar a quienes se preocuparon por incrementar la localización de nuestros productos-
Se obtuvo de las ventas totales de la empresa ( $ 1.170.000.000) teniendo en cuenta que se les asigno 0,01602564 ($18.750.000) para el crecimiento de ventas y solo se alcanzó 0,01175214 que equivale ( $ 13.750.000).

JUSTIFICACION

Se da énfasis en este plan de comisiones a los vendedores para aumentar las ventas teniendo en cuenta que se debe tener una ventaja frente a la competencia y generar un gran crecimiento en el mercado frente a la competencia, llegando a tener buenos ingresos produciendo ganancias para la empresa
El plan de comisiones es generado para motivar a los vendedores a que cada vez más halla una mayor productividad en las ventas y así generar una mejor perspectiva hacia la empresa. Logrando cumplir las metas propuestas.

CONCLUSION

De los $ 37.500.000 disponibles para repartir en los vendedores en esta fase de plan de comisiones, se alcanzo a distribuir un 68% ($ 25.433-168), lo cual es una cifra representativa teniendo en cuenta la buena labor realizada por los vendedores, si tenemos en cuenta que las ventas fueron de $1.170.000.000.
Se podría decir que se tuvo que asignar solo el 0,22 por ciento equivalentes ($ 25.433.168)
Podemos determinar que al comisionar a los vendedores de forma positiva la empresa obtiene mejores resultados, siempre y cuando se cumplan con los lineamientos mínimos exigidos para poder siempre tener en un buen posicionamiento frente a la nuestra competencia.

ZONAS

Mateo. Está conformado por DOS clientes tipo AAA (3,5), DOS clientes tipo AA (4,5,), y un cliente tipo A (1), las ventas de los Clientes de Mateo son a igual a $480 que corresponden al 41% del total de las ventas

Joshua, Esta conformado por UN clientes tipo AAA (10), TRES clientes tipo AA (6,9,7), y un cliente tipo A (8), las ventas de los Clientes de Joshua son a igual a $410 que corresponden al 35% del total de las ventas

Azul, Esta conformado por CINCO clientes tipo A (14,11,13,12,15), las ventas de los Clientes de Azul son a igual a $280 que corresponden al 24% del total de las ventas

ZONA NORTE: La zona vende el 36,75% de las tres zonas, la mayoria de sus ventas estan reflejadas en los clientes A que compran $320, seguido de los clientes AA que compran $110, en la Zona Norte no se encuetre ubicado ningun cliente AAA. Los clientes de la zona norte compran en promedio $71,7

ZONA CENTRO: La Zona Centro vende el 19,66% del total de las ventas, contamos con 1 cliente AAA compran el 21,7% de las ventas de este sector, los clientes AA compran el 34,8%, y los clientes A representan el 43,5% de las ventas. En promedio los clientes de esta zona compran $76,7

ZONA SUR: La ZonaSur vende el 43,6% de total de las ventas, su mayor participación esta reflejada en los clientes A con el 49%, tiene una participacion igual entre lso cleintes AA y AAA conel 25,5%. En Promedio estos clientes compran $85, con 6 clientes, que es igual al numero de clientes de la Zona Norte.

Si un vendedor trabaja 29 Horas a las Semana, y el ideal es el 18,25 semanales, y la empresa cuenta con 3 vendedores que laboran 87 horas a la Semana, tendriamos un sobrante de 68,75 horas, por lo que se podria prescindir de 2 vendores, pero como el objetivo de la empresa es Aumentar su participacion en el mercado, se dejaran dos vendedores que harian 58 horas a la semana visitando los clientes antiguos y buscando la posibilidad de adquir nuevos clientes con el tiempo disponible, lo ideal no seria reducir la jornada Laboral, si no que con las 10,75 horas disponibles, se utilicen para abrir nuevos mercados y adquirir nuevos clientes.

Con el objetivo de disminuir el tiempo de desplazamiento, y aumentar el tiempo frente al cliente, se ajustaran a los dos vendores la ruta y los clientes a visitar.