SEGMENTACION

La valoración a continuación descrita se le dará a los Indicadores de la Empresa ABC, teniendo en cuenta la estrategia solicitada en la elaboración del taller:

Justificación

El plan Estratégico de la Empresa ABC, está orientado a Ganar Market Share aumentando su participación en el mercado, y la venta de nuevos productos y/o servicios, deben ser las ventas y el porcentaje de productos nuevos, quienes deben tener la mayor ponderación como prioridad para la clasificación de los clientes, de este modo la segmentación se hará énfasis en aquellos clientes que proporcionan un mayor número de ventas y subsiguiente aquellos que estén en la capacitas de adquirir productos y servicios nuevos, ya que tomando estas dos variables como primordiales el crecimiento de las ventas y el Margen de Ganancia será proporcional al crecimiento de los dos indicadores iníciales, cumpliendo así con los objetivos primordiales de la Empresa ABC y del taller.
Los Indicadores como Rotación De Cartera y Porcentaje de Cobro por Intermediación no son considerados con una ponderación considerable, dentro de la valoración debido a que como el objetivo de la empresa ABC es incrementar su participación en el mercado y la venta de nuevos productos está dispuesta a ofrecer la rotación de cartera promedio de 60 días y ha pensado en la posibilidad de disminuir el porcentaje de cobro por Intermediación con el objetivo de incentivar las ventas e incrementar la posibilidad de adquirir nuevos clientes y fidelización de los clientes antiguos.


Puntajes

Se realizo la siguiente escala de valoración para los clientes, basado en los porcentajes asignados a los indicadores y en la estrategia que se persigue:

Resultados

Los siguientes fueron los puntajes obtenidos por cada uno de los clientes de acuerdo con los puntajes establecidos:



Esto fueron los puntajes obtenidos por cada cliente:


La organización de los clientes en las categorías AAA, AA y A es la siguiente:


Conclusiones

Los 3 clientes AAA que resultaron de la segmentación (20% del total de clientes de la empresa) tienen el siguiente perfil: Hacen en total 290 millones en compras de producto s y servicios del banco ABC, lo cual representa el 25% del total del volumen de ventas realizado por la empresa, tienen un crecimiento en ventas promedio del 6,7% y un porcentaje de productos nuevos del 7%, una rotación de cartera promedio de 60 días, un GP de 20,6% y su el porcentaje de cobro por intermediación promedio de del 2,3% lo cual corresponde que debido a que son nuestros clientes AAA y debido al volumen de ventas el cobro por el margen de intermediación sea de menor proporción.
En segunda medida 5 clientes AA que representan el 33% de los clientes de la empresa tiene el siguiente perfil: en total hacen 400 millones, (34% del total vendido por la empresa), Tienen un crecimiento promedio del 5,8%, una rotación de cartera de 48,7%, omitiendo el cliente 6 que realiza los pagos de contado, su GP promedio es de 21% y su margen de intermediación promedio es del 21% valor que es consistente teniendo en cuenta el volumen de ventas.
En última instancia 7 clientes A representan 46,7% de los clientes de la empresa, los cuales tiene el siguiente perfil: En total realizan compras por valor de 480 millones, lo cual representa el 41% del total vendido por la empresa, tiene un crecimiento promedio del 2,7%, un porcentaje de productos nuevos del 4,7%,una rotación de cartera de 81 días, en este grupo se ubican los clientes que menos compras realizan individualmente y al miso tiempo los que presentan una mayor rotación de cartera, por lo que el esfuerzo de la empresa deben orientarse a incrementar las ventas en este grupo y disminuir la rotación en lo posible a 60 días que el promedio de rotación de cartera de la empresa, su GP es de 17,14% y el margen de intermediación es de 4,14% es ente grupo se ubican los clientes que tienen una mayor ponderación en el cobro del margen de intermediación.
Consideramos que fue una buena segmentación debido a que los porcentajes desde el volumen de ventas hasta el margen de contribución por intermediación son proporcionales a la clasificación de los clientes.


PLAN DE ACCION

ESTRATEGIAS

CLIENTES AAA Ha estos clientes les hemos de dedicar el mayor tiempo la atención por parte de nuestros vendedores adicionalmente, de acuerdo a la tendencia de esos clientes cuyo crecimiento en ventas se da en los productos nuevos los cuales están desplazando los tradicionales. Lo que pretendemos es que el nivel de ventas de los productos tradicionales se mantengan por lo cual se ofrecerán puntos por volumen en ordenes de servicios de estos productos para ser redimidos a cambio de servicios de los nuevos productos, con lo cual también estamos garantizando la promoción y posicionamiento de las nuevas líneas.

CLIENTES AA Y A para estos clientes que requerimos que sus volúmenes de compra de servicios alcance los niveles de los de su categoría superior les ofreceremos reducción en las comisiones de intermediación cuando sus ordenes de servicios superen el estándar mínimo de la categoría a la cual deseamos llevarlos.